Der Einfluss von Angebotsinszenierung auf die Abschlusswahrscheinlichkeit im digitalen Vertrieb: eine experimentelle Untersuchung

Diese Bachelorarbeit untersucht, wie stark und in welcher Form die Inszenierung eines Angebots die Abschlusswahrscheinlichkeit im digitalen Vertrieb beeinflusst. Angenommenvwird, dass nicht nur der Inhalt des Angebots über die Kaufentscheidung bestimmt, sondern insbesondere die kontextuelle Präsentation dieses Angebots. Inszenierung wird dabei als die Art und Weise verstanden, wie ein Produkt oder Angebot gerahmt und positioniert wird. Beispielsweise durch die Anmutung eines hochwertigen oder eines discountartigen Umfelds. Aufbauend auf Erkenntnissen der Verkaufspsychologie, der Preiswahrnehmungsforschung und UX-Studien soll mithilfe eines experimentellen Designs festgestellt werden, wie stark unterschiedliche Inszenierungsfaktoren eine Kaufbereitschaft beeinflussen. Mittels A/B Tests werden unterschiedliche Angebotsvarianten eines identischen Produkts präsentiert und deren Wirkung anhand quantifizierbarer Messgrößen analysiert. Ziel der Arbeit ist es, einzelne Inszenierungselemente isoliert zu betrachten und aus dem Gesamtergebnis zu erschließen, welche Einflüsse diese auf den Betrachter haben. So lassen sich praxisrelevante Empfehlungen für die Gestaltung verkaufsstarker, digitaler Angebote ableiten. Diese Arbeit liefert sowohl einen theoretischen Beitrag zur Forschung über digitale Kaufentscheidungen, als auch konkrete Handlungsempfehlungen für angewandte Verkaufs- und Gestaltungspraktiken.